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第102章 价格战策略（二合一章）(3/5)

乎去遍当地所有的酒庄，在酒品研发上颇有心得。

可惜他的出身，是不可能做一个酒品研发员的，然而做管理，做产品，他确实没这个能力。

唐江游真心又勤恳的做出【芬琳纳斯】这个品牌，却在市场上遭遇滑铁卢，两年亏损了近四千万，被父唐世风嘲笑果然废物，做啥啥不行。

苟玳的话唤起黄毛一些不好的回忆，语气变得更冲：“那又怎样？要做活动，要送东西，我们不会自己送？轮得到帮你做嫁衣？” 黄毛的话得到其他几家企业负责人的附和。

苟玳看向众人，柔声道：“所以我说，这场活动，是一次互利共赢。

” 黄毛很不客气的将脚重新抬上桌：“哦，让我们听听苟老板如何忽悠。

” 苟玳不恼，说明了方案可行性。

苟玳在投影屏上敲下了三个词——“精准引流”“门店取货”“锁定客户”。

“唐老板，既然你说要直接送东西，你会如何做你的送东西活动？”苟玳笑着问。

黄毛两只球鞋做着正八倒八的运动，傲慢道：“送东西这种活动还不好做，随便在门口喊一声，抢破头。

” “随便喊一声可以，抢破头也确实，但给你带来任何好处吗？” 黄毛努努嘴：“那就在电视上宣传，说只要来门店领取就送！” 苟玳点头：“那你认为，你吸引来免费领酒的客户，会是哪类群体呢？” 看到电视上免费广告，冲在最前头的，一定是贪小便宜又闲得慌的老人和主妇，或者精打细算，对薅羊毛颇有心得的年轻人，这两类群体，都不是一瓶一千多元果味酒的消费者。

黄毛虽两年烧了四千万，却也不愚笨，自然听出苟玳话中之意。

“那就买酒才送，来我店里的用户，买一瓶送一瓶。

” 苟玳点头：“客户群体倒是对了，可你认为，你的用户群体增加了吗？” 能来黄毛店里买酒的，基本都身价不菲，至少一千多元一瓶酒，在他们这不属于需要眨眼的消费。

对于这类人，买一送一并不具有吸引力。

同时，买一送一的活动，对于一瓶三四块的啤酒很有吸引力，对于大众认可价值的几千块茅台更是抢破头，可对于没有大众认知度的昂贵酒品，买一送一基本和原价卖无差，顶多就是给原本的客户多送一瓶酒。

黄毛沉默半晌，嚣张的气焰弱了些：“难道砸给这破下午茶就有用？” 苟玳点头：“确实有用。

” 苟玳指着荧幕上的三个词。

“精准引流，意思是胜元下午茶能带来的群体，都是有效群体。

各位的商品，不太接地气，溢价太多。

而【胜元下午茶】原本的客户群体，就是同样不食人间烟火的都市白领。

他们愿意为溢价买单，愿意接受商品除了成本价值之外的附加价值。

” 苟玳的视线在众人脸上巡视一圈：“各位要知道，如今寻找有效群体是一件成本极大且困难的事情，这次活动，就是直接帮你们从【胜元下午茶】的有效群体中精准筛选出消费能力强的用户。

” “门店取货，这是活动的一项设计。

即所有货品，除了甘老板的鲍鱼汤，以及我的花束是随每日餐品一同配送外，其他的商品，我们都会用电子券的形式发放到客户的个人账号。

” 苟玳说着，点开一个虚拟账户进行演示。

在【胜元下午茶】后台，会增加一项电子券功能。

电子券设置了领取时限，实物一般是一个月，其他则是一季度，不能转赠，需要本人到店里确认和核销，不能代领。

因此便会出现两种可能。

一是客户不屑赠品，放弃权益，各位便没有任何支出； 二是客户选择赠品，上门领取。

将一个消费能力不错的优质客户带到门店，之后如何将下午茶顾客锁定为自己门店的顾客，就需要各位老板自己动脑筋。

苟玳说罢，黄毛收敛了几分嚣张的气焰，想说什么，又觉打脸，嘴巴半张着，看起来滑稽极了。

“苟老板能简单地说说，我们如何锁定客户吗？”坐在右侧后排，一头棕色双马尾的女人道。

苟玳点头，认出对方是【酷酷爱婴宝宝】负责人叶月莹。

叶月莹是做机械起家的叶长民的小女儿，早年叛逆，搞出了未婚先孕的丑闻，将叶长民直接气到医院。

直到现在都没人知道叶月莹儿子的父亲是谁。

不过叶月莹很喜欢小孩，否则也不会将婴儿用品店作为自己的首次商业试水。

只可惜其门店开了数家，却始终打不出市场。

苟玳：“锁定客户这事，我之前和甘老板探讨过，无非四种手段，会员、拼团、赠品和折扣。

” “我比较笨，苟老板能展开讲讲吗？”叶月莹虚心求教，显然是真的想做好婴幼儿产品店。

其他人虽然没有表示，也都不禁坐直身体，竖起耳朵，鸡贼一些的，摸出手机，偷偷在桌下点开录音键。

苟玳不计前嫌：“那我就以婴幼儿用品店为例。

” “首先，我选择的赠品婴儿睡眠袜是很有针对性的用品，至少不会是成年人拿来自己穿。

其使用用途受限，价值也不高，大多非适用目标群体便会放弃赠品，因而愿意上门领取的顾客，基本就是目标群体，或者是正在哺育婴儿的家庭，或者是备孕期、有孕育计划的年轻人，也或者是身边有孕育家庭的亲朋好友等。

” “目标客户来到门店，你当然不能只是让他们领走三双婴儿袜。

大部分顾客是会选择参观一会门店，这个时间段，就是你的‘针对性宣传期’。

胜元下午茶的客户大多是有消费能力，追求生活质量的白领阶层，因而他们在孕育下一代上，也愿意投入较好物资，恰好和店铺的理念相契合。

” “客户第一次光临，愿意选购的意图并不会太强烈，第一次就愿意购买的顾客，或者是非常喜欢并认可你们店铺，或者是店里的销售员伶牙俐齿，二者皆可遇不可求。

更容易做到是，是将其变成可发展客户，这时就需要会员、拼团、赠品和折扣四种方式。

” “会员制是最好的培养长期客户的方式，最简单的，顾客来领取婴儿袜时，你们可以要求其关注公众号和小程序等，成为普通会员。

当然，这种会员本身留存率不高，因为没有付出和得到。

” “这时，你便可以用些小技巧，比如和顾客告知，今日在店里任意消费一笔，哪怕是再买一双儿童袜，或者买一袋婴儿纸尿裤等，都能升级为高级会员。

高级会员每月可来店铺领取一次赠品，持续一年，赠品可以是相应年龄段的袜子，或者奶粉试用装、小脸盆、抚触油等等，尽量控制在成本能够接受，顾客也愿意特地前来领取的程度。

” “顾客两次、三次来店里，还能不蠢蠢欲动吗？再加上关注你的公众号，小程序，便能不断接受你推送的产品信息，潜移默化的对你的商品产生兴趣。

” “至于拼团，赠品和折扣大家可以直接抄袭【胜元下午茶】的模式，少人团折扣低，多人团折扣高，旧用户折扣低，新用户折扣高。

假设你卖一件童装，进价成本20元，标牌价200元，你可以开一个4人团购。

大多母亲都会有育婴群，或者身边一起怀孕备产的小姐妹，想‘拉人入伙’并不困难。

4人拼团打6折，许多人是愿意浪费点时间获取该折扣的。

被拉购买的小姐妹，若对产品有兴趣，也会看下你们其他产品，这就是一次契机。

同时，你可以规定，若4人团里有新用户，则可以打到3.9折等。

这个折扣很有吸引力，会鼓励客户努力拉新。

实现客户裂变。

” “通过数量增多，你可以实现薄利多销，并且锁定大量对口客户未来消费可能。

具体的方式创新，还需要叶老板自己琢磨。

” 苟玳说罢，屋内众人的神色彻底改变。

似乎，这次合作他们并不亏？甚至赚了？ 之前便对苟玳充满敬畏和好奇的高领黑毛衣忍不住问道：“那消费券呢，也采用这种模式吗？” 高领黑毛衣名叫张栋，是东北某娱乐大佬的二儿子，前些年自己跑来北城发展，建造了【可伶可俐】娱

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