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第四章(7)(2/3)

所带来的，物有所值，物超所值，固然会带给人快感。

但是人们所以会津津乐道某次购物经历，往往都是由于这次购物的过程中，享受到了销售人员的超值的服务。

购物冲动，实际上是非常感性的，那么引发冲动的诱因就应该是感性的、愉快的、美好的，现实中人们常常支付大笔金钱来获得某种看来没有什么实际价值，但却带来身心愉快的服务。

这就说明客人要买的东西并不是你的商品，而是以商品为媒介的服务，以及由此带来的快乐。

” 林芮的讲课在午餐时间到来之中结束了，当她走进食堂进餐的时候，让林芮倍受感动的竟是，大凡在会议里培训人，都主动地让出位置来，等林芮先买饭就餐，尽管这只是一个小举措，可林芮从他们这个让的动作里，品出了自己付出的知识没有白费，她得到了他们的尊重，这是林芮最欣慰的事情了。

5 公司培训接近尾声了，林芮在培训的过程中，也让自己的思绪越来越清晰了，她趁机盘点了半年来的实战业绩，对照初出道时对服装专业知识一无所知，对商业经营完全没有概念的惨状，开发五个城市二十三个专柜的成绩也算差强人意。

回顾近半年的实践经验，林芮发现了一个有趣的现象，由于一直受老板邓洪彬单线指挥，未从公司得到系统的服装知识的培训，对自己公司产品的特点也懵懵懂懂，照说专业知识的匮乏会有很大的影响，但林芮这一路走来竟也风生水起，指哪打哪，而且战无不胜，这对她来说是个奇迹，对公司里的很多人来说都是神话，特别是这次培训，公司里上上下下对林芮早已烂熟于心了，很多人对这个长相娇小的女孩子生出了不可思议之感。

如果说最初的成功带有侥幸的成份，但是半年时间，几个城市的市场开发经验就不能都归结为侥幸或耍小聪明了。

是不是在事物的偶然性背后隐藏着必然性的规律？透析这一系列看似独立不相关的事例，林芮以为其根本就涉及到了：作为销售人员你怎样定位自己在销售中的位置，这个是销售中最根本的问题。

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