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第四章(6)(2/3)

格并不能真正吸引人。

顾客选择商品时，只有在同等品质的情况下，价格因素才会发挥作用。

物更美的价更廉的被选择几率更高。

普通老百姓的日常用品消费时，柴米油盐价格的高低往往是决胜因素。

但是高档消费品中，最被关注的并不是价格因素。

你去买一块名表，你会首先关注欧米笳是不是比劳力士便宜几百块钱吗？ 当然作为时尚类的产品，你的款式、花色、面料、做工都会被考虑，这些都是构成商品本身的因素。

基本同样的商品，为什么选择你的不选他的，根本原因在于你在商品以外提供了超值的服务。

没省钱，也不方便（坐半小时车），但却被选择的原因，就在于这家发廊提供了专为你设计发型的这个超值服务。

而这个服务并不需要更多的费用支出，所达到的效果不仅是为客人提供了做头发的参考，而且最厉害的还是通过这个服务，让客人有一种享受专属服务的尊崇感。

客人走到你面前来的时候，有时候带着对某种商品确定的需求，有时候就是随意闲逛，当然都带着钱包。

如果你只能看到这些，如果你只是把销售看成是卖东西，你就会尽心尽力的介绍你的产品，顾客也只是因为这个产品的特性，比如式样特别、价格公道等选择你的产品。

其实客人走到你面前的时候，还带着更深层的心理需求，希望在购物的过程中享受到尽善尽美的服务，比如帮他改改不合适的衣服尺寸，帮他照看一下包裹，已经走累了的客人希望你帮他交一下钱，在韩国，日本的商场都是售货员替客人去交钱的。

做到这些可能已经打动顾客的心，但还不够，客人来消费时，还有一种感受快乐购物过程的心理预期。

如果你不是只盯着客人的腰包，而是能透析客人的深层心理需求，通过提供比别人更多的服务，让顾客感受到更完美的购物享受，就可以让来买东西的客人只买你的，让不买东西的客人产生买你东西的欲望，让买过你东西顾客再带朋友一起来光顾。

” 林芮一口气说了这么多，她

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